En un mercado profesional como el del vehículo industrial, generar confianza a tus clientes es uno de los valores más importantes de cualquier proveedor. Eso y contar con una gama de productos de calidad, una buena disponibilidad y un servicio de acompañamiento, formación y asesoramiento técnico a la altura de las circunstancias. En ello está EA Clima, que después de consolidar sus posiciones en el segmento de turismo está poniendo toda la carne en el asador para potenciar su línea de V.I. ¿El objetivo? Ofrecer a sus clientes nuevas oportunidades de negocio en los mercados de climatización y térmico motor para vehículos pesados. Una apuesta que conoce muy bien uno de sus clientes más destacados, Suvima, y que desgranamos en este reportaje de la mano del proyecto para V.I. del distribuidor valenciano.

Según los protagonistas de esta historia (EA Clima y Suvima), el negocio del recambio para vehículo industrial sigue ofreciendo oportunidades de crecimiento tanto para proveedores como para distribuidores. Sin embargo, y a pesar de la creencia de los oportunistas, entrar en este segmento implica mucho más que tener recambios en la estantería. Se trata de aportar valor, de estar cerca del cliente y de ofrecerle gama, confianza y servicio. Sobre todo servicio. Y mucho.

Para hablar de ello hemos sentado en una misma mesa a proveedor y distribuidor: por una parte, Luis Navarro y José Luis Gascón, director general y responsable de Producto de EA Clima, respectivamente, y por otra, Teresa Jiménez y Marisa Jiménez, responsable de la división de V.I. y responsable del departamento Financiero de Suvima, distribuidor valenciano socio de Groupauto Unión Ibérica. Dos compañías que llevan colaborando desde hace décadas y que ahora suman esfuerzos para potenciar sus respectivos proyectos en el ámbito del vehículo industrial.

“Yo me incorporé a la empresa en el año 2005 y Suvima ya era uno de nuestros grandes clientes”, comenzaba Luis Navarro (EA Clima). “Llevo trabajando con ellos toda mi vida profesional, de hecho hemos traspasado la relación profesional y ya hay una relación personal muy buena”. “Recuerdo perfectamente su número de proveedor, es el 040, es decir, de los más antiguos”, añadía Teresa Jiménez (Suvima), quien ponía en valor la aportación del proveedor en el crecimiento de su negocio de V.I.: “Actualmente contamos con 23 delegaciones, una plantilla de 230 personas y esperamos seguir creciendo y evolucionando con la demanda del mercado, sobre todo apostando por diversificar el producto hacia el vehículo industrial. Para ello tenemos colaboradores como EA Clima, a través de los cuales nos apoyamos para dar ese salto. Es un proveedor que te da confianza, que te da servicio y con el que puedes contar”.

EA Clima / Suvima

Proyectos en crecimiento

A diferencia de otras compañías que se han sumado al carro del vehículo pesado sin una base previa, tanto EA Clima como Suvima han decidido potenciar sus proyectos en V.I. después de años de trabajo dentro de estos segmentos. En el caso del distribuidor, su andadura en el mercado del vehículo industrial comenzó en los años 80, como explicaba Teresa Jiménez: “Nosotros hemos comercializado el vehículo industrial desde siempre, pero ahora lo que queremos es dar ese salto para que la gente nos reconozca también como Suvima V.I. La tercera delegación que abrimos, hace más de 35 años, fue Albacete, un enclave que nos dio mucha perspectiva y que nos permitió familiarizarnos con este segmento, ya que en la zona de Castilla-La Mancha hay mucho vehículo agrícola e industrial y eso nos llevó a tener que suministrar este tipo de recambios. Esto quiere decir que no somos nuevos en vehículo industrial, llevamos mucho tiempo y ahora lo que queremos es potenciarlo porque somos capaces y tenemos gente preparada que puede dar ese tipo de cobertura. Queremos que sepan que Suvima tiene turismo pero también V.I. y que es capaz de generar ese valor”.

En el caso de EA Clima, su apuesta por el vehículo industrial ha tenido un desarrollo similar al del distribuidor, ya que tanto su gama de productos como su amplia oferta de servicios se han mantenido eclipsadas durante años por su enorme peso en el segmento de turismos: “El vehículo industrial no es un producto nuevo para nuestra empresa. Nosotros venimos de trabajar con Iveco y con Mitsubishi desde hace muchísimos años y ahora estamos en un momento en el que estamos más preparados con un catálogo más amplio, una diferenciación en cuanto al servicio y un valor diferencial en el suministro de producto”, explicaba Luis Navarro. “Llevamos trabajando el V.I. desde hace muchos años pero a día de hoy nos encontramos perfectamente preparados para dar un salto para convertirnos en un proveedor de referencia dentro del sector”.

De la mano de GAUIb

En el caso de Suvima, el distribuidor valenciano aprovechará la apuesta realizada por Groupauto Unión Ibérica (GAUIb) en el ámbito del vehículo industrial para seguir creciendo junto al resto de socios dentro de este mercado. “Tenemos un apoyo que nos puede ayudar en el campo del vehículo industrial como son los talleres Top Truck, que es la mayor red de V.I. que hay en España. Para nosotros ir de la mano del grupo es muy importante”, comentaba Marisa Jiménez. Por su parte, Teresa Jiménez valoraba también la fuerza del grupo “a la hora de negociar con proveedores” y de prestar su apoyo “con aquellos proveedores con los que no estábamos muy familiarizados”.

Asimismo, la responsable de V.I. de Suvima destacaba la importancia de sumar volumen a través del resto de socios: “De hecho, las últimas incorporaciones que ha hecho Groupauto Unión Ibérica a la red de socios han sido de vehículo industrial [Recambios Industriales Albacete, Hermua Recambios, SGP Global Parts y Global Parts Ibérica]. Quieren potenciar el vehículo industrial y nosotros estamos con el grupo para ello. Estos socios nuevos nos van a aportar conocimiento sobre cómo se trabaja o qué peculiaridades tiene este mercado, porque es totalmente diferente al de turismo, y también capacidad de compra para poder llegar a mejores acuerdos”. “La cuota en turismo era muy grande en Groupauto y con esto hemos subido unos cuantos puntos en V.I.”, concluía Marisa, quien volvía a reconocer la importancia de Top Truck en esta ecuación: “La finalidad es que la red nos aporte negocio, pero sobre todo que tú te conviertas en un partner de tu cliente, que lo apoyes en su negocio, que te vea como un compañero de viaje”.

EA Clima / Suvima

Una gama, dos vertientes

En los últimos años, EA Clima ha incrementado su esfuerzo para mantener su alma industrial como fabricante y, al mismo tiempo, transformarse en una empresa comercial dentro del mercado de la posventa: “Hemos pasado de ser una empresa industrial proveedora de fabricantes de coches a una empresa comercial en el sector de aftermarket independiente, de ser especialistas en climatización a incorporar térmico motor en nuestra propuesta de valor, de ofrecer 4.500 referencias en nuestro portfolio de producto a más de 12.000”, señalaba Luis Navarro. Este catálogo acoge soluciones en 25 familias de producto para 350.000 aplicaciones para turismo, V.I., agrícola y vehículos industriales, 400.000 referencias de cruces para una mejor localización de la pieza y una moderna tienda virtual con fotografías y características de los productos. Además, la compañía es proveedora de datos TecDoc, cuenta con un departamento de formación para distribuidores y talleres y servicio técnico posventa.

En el caso concreto del vehículo industrial, esto ha permitido a la empresa ofrecer a sus clientes un catálogo compuesto por casi 3.500 referencias, válidas para 125.000 aplicaciones diferentes, tanto en climatización como en térmico motor. En este último segmento de mercado, el proveedor ha llegado a un acuerdo de comercialización de la marca sueca TitanX, “que es un fabricante sueco de primer equipo que está en las cadenas de montaje de todas las fábricas de camiones que hay en el mundo”, explicaba Luis Navarro. “Somos distribuidores para España y Portugal y es una maravilla tanto por la calidad del producto como por el conocimiento, ya que estar cerca de los fabricantes de primer equipo nos aporta una cantidad de información y de conocimiento enorme”. La oferta de TitanX está compuesta por alrededor de 250 referencias de radiadores de agua, radiadores de aceite e intercooler para camión. Más allá de la marca sueca, Navarro destacaba la importancia de los productos de térmico en la próxima generación de camiones electrificados, ya que serán fundamentales para “enfriar las baterías de los camiones híbridos y eléctricos”.

Pero además de consolidar su catálogo de fabricantes de primer equipo, donde además de TitanX encontramos otras marcas como Denso, Sanden o Spal, el proveedor ha continuado expandiendo su marca propia EA Clima para ofrecer una solución de calidad a un precio más competitivo. “Nos sentimos muy orgullosos de nuestra gama, ya que aplicamos los mismos valores que en el producto original. Su principal característica es la calidad, pero a un precio más económico para aquellos clientes que precisen de este tipo de soluciones”, añadía Navarro.

Esta doble vertiente era valorada por el distribuidor, como señalaba Marisa Jiménez: “Son muy competitivos tanto en original como en alternativo. Pero además del producto, lo que más valoramos es que también nos dan mucho apoyo técnico y mucho asesoramiento profesional, tanto con formación como con información técnica”.

EA Clima / Suvima

“Confianza y seguridad son las dos palabras clave”

“Para nosotros una condición ‘sine qua non’ para vender un producto es comprobar su calidad”. Con estas palabras, el director general de EA Clima insistía en la calidad del producto, un aspecto que cobra especial relevancia cuando se habla de vehículo industrial debido al carácter profesional del cliente final. Y añadía: “Con nuestra marca propia no somos los más baratos, pero ofrecemos una solución económica con un producto de calidad. Entendemos que en vehículo industrial la calidad del producto es capital, ya que para muchos autónomos su empresa es el camión con el que se están moviendo. Cuidamos de ello como principal valor. Sólo comercializamos productos de alto rendimiento, que son los que optimizan y ahorran costes”.

“Valoramos la calidad del producto”, reconocía Teresa Jiménez, aunque la responsable de V.I. de Suvima también ponía sobre la mesa otras cualidades que su compañía considera esenciales para cualquier proveedor, como “servicio a la hora de gestionar garantías, fiabilidad, confianza y formación”. Para Jiménez, la formación es un aspecto “muy importante” en este momento de transformación tecnológica, ya que “por fin los talleres se han dado cuenta de que la formación es vital y para nosotros es fundamental el apoyo del proveedor para que haga cursos formativos tanto para los talleres como para el equipo interno de Suvima. Tienes que demandar todo eso al proveedor. Por mucho precio que te dé, si no te da todo eso estás muerto”.

“Confianza y seguridad son las dos palabras clave”, indicaba Luis Navarro, y Teresa Jiménez asentía: “Cuando tienes confianza ya no andas buscando fuera; sabes que ése es tu proveedor y ya está”. José Luis Gascón se unía al debate: “El precio es importante, pero el valor es fundamental. En EA Clima siempre tenemos una respuesta rápida, fiable y honesta cuando a una tienda le surge cualquier duda técnica o comercial. Nosotros tenemos un equipo comercial y un equipo técnico de varias personas para atender estas llamadas; lo fácil ya se hace digitalmente: los pedidos ya vienen solos pero lo importante es dar una respuesta inmediata cuando surgen dudas o problemas”.

EA Clima / Suvima

Un mundo de oportunidades

Para el proveedor, esta labor de acompañamiento y de formación, tanto a la red comercial como al taller, es una oportunidad que la distribución debería aprovechar para incrementar su volumen de negocio en el segmento del V.I. Según el responsable de Producto en EA Clima, “los grandes recambistas generalistas no ven una oportunidad de negocio en este segmento porque creen que es difícil, pero todos ellos tienen una gran oportunidad para incluir muchas familias de vehículo industrial porque tienen capacidad, estructura y la gente para poder hacerlo”. Y pone como ejemplo el negocio principal de su compañía: “Antiguamente los recambistas no trabajaban prácticamente la climatización y poco a poco fueron viendo que no sólo no era un problema sino que era una oportunidad de negocio”.

Luis Navarro recogía el guante: “Toda esa acumulación de experiencia y conocimiento de tantos años dedicándonos a la fabricación y a primer equipo nos ha llevado a conocer muy bien el producto y a aportar soluciones cuando surgen dudas técnicas, problemas de garantías, etcétera. Conseguimos convertir la comercialización de un producto tan técnico en algo sencillo”. El director general de EA Clima reconocía que “algunas veces hemos encontrado resistencia por parte de algunos distribuidores porque se trata de un producto muy técnico, un poco complejo”, aunque su compañía siempre ha trabajado para romper esa resistencia: “Nuestra labor ha sido la de profesionalizar el mercado, hacerlo más sencillo y compartir esa experiencia. La formación forma parte de nuestro ADN desde el principio. Creo que en el mercado existen muchas oportunidades a día de hoy porque sigue habiendo desconocimiento desde el punto de vista técnico tanto en climatización como en térmico motor y ahí es donde creemos que podemos aportar valor”.

Para Navarro, muchos distribuidores reducen la climatización a los compresores, perdiendo así la oportunidad de generar negocio en otras líneas de producto mucho más rentables: “Nosotros tenemos veinte familias diferentes en climatización y casi 6.000 referencias que pueden aportar una gran rentabilidad a la distribución. En la venta de las diez referencias de compresores más vendidos no se gana dinero, pero hay muchas piezas de otras familias que son muy rentables. Hay que saber lo que hay en el mercado, apoyarse en una empresa como la nuestra que te pueda ayudar y saber exportarlo fuera”.

EA Clima / Suvima

Disponibilidad de producto

La pandemia ha cambiado radicalmente la realidad en la que vivíamos. Uno de los aspectos que más se está transformando es la cadena de suministro, lo que ha obligado a los proveedores a buscar soluciones alternativas para garantizar el abastecimiento a sus clientes. “En los últimos años hemos tenido que afrontar una pandemia mundial, un guerra en Europa, la mayor revolución tecnológica de la historia, un cambio en el modelo económico, la digitalización… y todo ello ha hecho que entremos en un territorio desconocido. Es un momento de grandes cambios en el que surgirán alternativas y oportunidades y en el que la adaptación jugará un papel central, y eso es lo que estamos haciendo en EA Clima, reinventarnos y sacar lo mejor de nosotros mismos”, explicaba Luis Navarro.

“Nosotros hemos cambiado radicalmente la forma de comprar, la forma de relacionarnos con nuestras fábricas y hemos realizado un esfuerzo enorme en el apartado logístico para adelantar pedidos, cambiar las formas de los envíos, etc. Estamos teniendo un éxito importante porque además de la calidad del producto, es fundamental tener la pieza a disposición de nuestros clientes porque para una flota pequeña, el coste de tener un camión parado es muy elevado. Nuestra tasa de servicio es bastante alta; tenemos grandes fábricas y grandes proveedores detrás”.

Esta adaptación se ha desarrollado en varias líneas, ya que no se trata únicamente de dar respuesta a la disponibilidad en fábrica, sino también a la dilatación del tiempo de tránsito hasta los almacenes del proveedor, como reconocía el director general de EA Clima: “Si antes tardábamos 28-30 días, ahora estamos tardando casi 60 días en hacer llegar el producto desde fábrica. El transporte ha cambiado, es también mucho más caro y nos hemos tenido que adaptar en la forma de trabajar”. Una adaptación que ha dado sus frutos: “Comprendemos las necesidades inmediatas en la reparación de un camión y estamos preparados; contamos con un stock importante de productos en nuestros almacenes en Madrid y Barcelona, así como la posibilidad de envíos urgentes desde los almacenes de nuestros socios en este proyecto en Holanda y Polonia, que posicionan productos en 24-48 horas en nuestras instalaciones”.

Gracias a estas decisiones estratégicas, el proveedor ha podido suministrar uno de los últimos pedidos de Suvima “al 95%” y el resto, “en cuestión de 15-20 días”, aseguraba José Luis Gascón. “Prácticamente no estamos teniendo problemas porque nos hemos adelantado a la situación cambiando la forma, el tiempo y el método de compra”, concluía.



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