viernes, septiembre 17, 2021

Martín Castillo (Avenmar): «En este sector se tiende a confundir el valor con el precio”

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Maño, de 52 años, Martín Castillo es, junto a su socio Javier Aventín, gerente de Avenmar, distribuidor de recambios para vehículo industrial con sede en Zaragoza.

De juntar las primeras letras del apellido de uno y el nombre de otro salió el de la empresa, aunque curiosamente no fueron ellos quienes la fundaron. Lo hicieron en 1983 el padre de Javier (Aventín -AVEN-) y el tío de Martín Castillo, que por ser el padrino de su sobrino compartió con él el nombre (y de ahí el MAR… AVENMAR), iniciando el camino de la empresa en un momento en que en España poco más había que Pegaso o Barreiro.. el resto era ‘importación’.

Licenciado en Informática, la coyuntura económica del año en que terminó la carrera no le ayudó para que la desarrollara profesionalmente. Era 1992… “Estuve dos años buscando trabajo, pero no había manera. Mi tío me comentó si quería venir un verano a la empresa para cubrir una vacante”. Fueron primero seis meses, luego otros seis… Y ya nunca se fue: “En 1996 el padre de Javier (Aventín) se había jubilado y mi tío iba a hacerlo. Me propuso que me quedara en la gerencia con el que hoy es mi socio. Me faltaba experiencia en el recambio, pero si algo me dieron mis estudios fue una mente racional, analítica, que se desenvuelve bien con los números”. El resto sería aprendizaje.

“En 1996 el padre de Javier (Aventín) se había jubilado y mi tío iba a hacerlo. Me propuso que me quedara en la gerencia con el que hoy es mi socio. Me faltaba experiencia en el recambio, pero si algo me dieron mis estudios fue una mente racional, analítica, que se desenvuelve bien con los números”.

El mismo año que da el paso para asumir la gerencia, Avenmar entra en URVI. Él es hoy además miembro de la junta directiva de AERVI, asociación de posventa de vehículo industrial, por lo que su compromiso traspasa la empresa que dirige.

De apariencia tímida, aunque cercano en el trato cuando se le conoce, Martín Castillo habla con claridad durante más de hora y media en una entrevista de la que publicamos la primera entrega. Habla de su papel como recambista y de su visión del negocio de la distribución.

Una entrevista de Carlos G. Pozo
Fotos Piero Schiavo

Recambista

«Nadie dominará nunca ningún mercado, por mucho que trate de ‘comprarlo»

¿En el sector del recambio para vehículo industrial se ha tenido la sensación de que se les ha tenido abandonados?

De la mano de Dios…

Por eso se retoma AERVI…

La posventa de vehículo industrial necesita un foro en el que nos juntemos para analizar los problemas del sector y se hagan llegar a quien corresponda. Esto es igual que en otros sectores, pero nosotros no hemos tenido a nadie que nos representara. Ancera ha hecho muchas cosas, pero el sector del VI es completamente distinto al del turismo. Creo que hay profesionales con suficientes intereses como para que se tenga fuerza: distribución, fabricantes, proveedores… Tenemos que estar todos. Mi problema es el de todos y si tengo un instante de lucidez para aportar alguna idea que mejore el sector quiero estar para aportarla.  

¿Qué es lo más difícil de ser distribuidor de recambio para VI?

Que el cliente te escuche. Hay muchas cosas: rentabilidad, costes de suministro, que siempre se tiene la sensación de que llegas tarde en el reparto aunque te dejes la vida… pero eso es común también a otros negocios. La dificultad particular del mío es conseguir que mi cliente dedique un rato a escucharme profesionalmente, que entienda que le intento asesorar.

Algo curioso en un sector en el que incluso el usuario es un profesional…

El factor económico prima mucho y en los últimos tiempos más. A mí me ha sorprendido siempre las pocas veces que quien se está jugando el dinero en una gran flota se para a pensar en el recambio. Si tengo una empresa con 800 tractoras y 1.500 remolques, por poner un ejemplo, y hago el mantenimiento y reparación en mi taller propio, me dedicaría al menos dos o tres días al año a ver quién me está suministrando el recambio, cuál es su potencial, qué puede aportarme… A veces se pide al jefe de taller que abarate costes… ¿cómo se hace? Pues se puede hacer comprando algo barato o comprando algo bueno que dure. Me sorprende de verdad las pocas veces que se dirigen a nosotros para ver qué podemos hacer en este sentido.

A mí me ha sorprendido siempre las pocas veces que quien se está jugando el dinero en una gran flota se para a pensar en el recambio

Que el precio del transporte haya bajado incide en el incremento de esa presión…

En el transporte por carretera los conceptos de coste más importantes son el combustible y los neumáticos. El recambio no es una partida tan significativa, por eso no se le presta atención. Pero si los otros dos se tienen bien controlados, quizá el siguiente paso sería analizar qué recambio estoy montando. Y es evidente que lo que no funciona, no tiene cabida en el mercado: hay clientes que tienen un vehículo que no hace rutas de demasiados kilómetros y no quieren hacer un gasto excesivo; o a los que les quedan seis meses con un camión, tienen que cambiar los frenos, y buscan alternativas… Todo tiene su cabida, pero no debe ser la norma. Las cosas valen lo que deben valer, cuando empiezas con las guerras de precio devalúas tu servicio, tu profesionalidad y el valor del producto. Hay una rentabilidad que debemos salvaguardar para levantar la persiana, que a todos nos cuesta mucho. En este sentido, en el sector del turismo y el VI ha habido ya un caso de explosión, una supernova…

¿Se refiere al cierre de Establiments Coll?

Exacto. Vinieron a Zaragoza con unas condiciones salvajes, se llevaron a uno de nuestros comerciales y fueron reventando el mercado. ¿Aguantas? El tiempo que aguantes. En nuestro caso, al ser una empresa de una sola delegación, si bajamos la rentabilidad las cifras no salen. Sin embargo, si tengo cinco delegaciones y voy a abrir la sexta tengo el colchón de las otras cinco y me puedo permitir comprar mercado. Es algo que nosotros no podemos hacer…

Del cierre de Establiments Coll: "Vinieron a Zaragoza con unas condiciones salvajes, se llevaron a uno de nuestros comerciales y fueron reventando el mercado. ¿Aguantas? El tiempo que aguantes. En nuestro caso, al ser una empresa de una sola delegación, si bajamos la rentabilidad las cifras no salen

¿Qué quiere decir con ‘comprar mercado’?

Si voy a una plaza nueva no puedo ir diciendo que como soy muy bueno, doy muy buen servicio y soy muy listo me tienen que comprar. Tendré que ir por precio y romper el mercado. Es lo que ha pasado en Zaragoza. La norma número uno de cualquier mercado es que donde existe un hueco de negocio alguien acude. Si yo trabajo con una rentabilidad del 70% y tú vienes de un mercado más ajustado pues lo tienes sencillo: vienes, trabajas a un 50%, que para ti ya es genial y vas un 20% por debajo del mercado. El problema es que cuando se llevan a cabo este tipo de políticas de reducción de los márgenes, se andan caminos difíciles de deshacer. Y es que nadie dominará nunca ningún mercado, por mucho que trate de ‘comprarlo’. Siempre llegará otro que compita, con unas condiciones aún más ajustadas…

El mercado

«Somos una empresa familiar y nuestro objetivo es seguir aquí, pelear y dar servicio.»

¿Cómo se compite siendo una empresa de tamaño medio que además está tan enfocada en una zona concreta como es el caso de Avenmar?

Defendiendo tu profesionalidad, tu servicio y evidentemente bajando rentabilidad y asumiendo que vas a tener problemas porque no puedes entrar en todas las batallas. Aunque también es algo que te empuja a mejorar y buscar soluciones. Yo aparte de gerente soy responsable de Compras. Si mi equipo que está vendiendo en la calle me dice que no pueden vender un producto porque no somos competitivos, tengo dos opciones: salir a la calle, tirarme al suelo y echarme a llorar, o ver dónde puedo encontrarlo en mejores condiciones: con la pertenencia a un grupo, por medio de colaboraciones con otro actores a nivel nacional e internacional… el hambre agudiza el ingenio. Por desgracia, cuando vienen actores de fuera las reglas del juego no las marcas tú. Y también es cierto que en esta tierra somos muy dados a probar: lo de que nadie es profeta en su tierra aquí es realmente aplicable. Llega alguien de fuera, dice algo, y es ley; mientras que al maño que te lleva diciendo eso mismo toda la vida no le has escuchado…

Lo de que nadie es profeta en su tierra aquí es realmente aplicable. Llega alguien de fuera, dice algo, y es ley; mientras que al maño que te lleva diciendo eso mismo toda la vida no le has escuchado…

¿Este tipo de situaciones les lleva también a ustedes a escuchar más?

Yo se lo cuento a mis proveedores, claro.

Me refiero a estar abiertos a otros…

Trasladas la problemática a tu proveedor y hasta donde puede llegar, llega. Si me puede ayudar, perfecto. Si por sus números, su rentabilidad, que en muchos casos viene marcada por las centrales en Francia, Alemania… no llega, buscamos alternativas, otros caminos.

Es por tanto una situación que les está haciendo tener los oídos más abiertos.

Totalmente. Pero no sólo buscando soluciones con los productos habituales, sino yendo más allá…

La pertenencia a un grupo te da también mucha apertura en este sentido. Es mucho más que aglutinar compras, es sobre todo recibir información y apoyarte en tus socios. Es uno de los principales valores que obtenemos las pequeñas empresas, en nuestro caso con URVI: no limitarnos a un ABC de ventas sino estar abiertos a otras cosas: en su día la diagnosis remota, las descarbonizadoras, tenemos también una distribución para la limpieza de filtros DPF… Que haya más actores influye en la tarta a repartir. Y la tarta ha reducido su diámetro, porque la economía se ha retraído; pero resulta que además los trozos son más pequeños, porque hay más actores; y a su vez la capa de hojaldre, chocolate y nata es menos gruesa, porque hay menos rentabilidad… Si mi tarta empieza a no alimentarme tendré que buscar un panecillo.

¿No se plantean buscar un trozo de tarta en otras plazas? Otros actores han llegado a Zaragoza…

No.

¿Por qué?

Nunca nos lo hemos planteado, porque no lo hemos visto así. Nosotros podemos ir a cualquier ciudad de España, vender lo suficiente para cubrir gastos en aquella nueva delegación y que ese volumen nos permita comprar mejor. No hay que hacer un máster en Administración de Empresas: ir a cualquier plaza y vender más barato lo sé hacer yo. Pero es que nuestra filosofía nunca ha sido esa: intentamos que se valore el servicio, el valor añadido. Nunca fue ese crecimiento nuestro afán ni el de nuestros predecesores en la gerencia de la empresa.

De abrir en otras plazas: "Nuestra filosofía nunca ha sido esa: intentamos que se valore el servicio, el valor añadido. Nunca fue ese crecimiento nuestro afán ni el de nuestros predecesores en la gerencia de la empresa".

Es una forma de ver el negocio…

Es una filosofía de pequeña empresa. Nosotros no tenemos un capital accionarial que busque beneficios, bonus… No. Somos una empresa familiar y nuestro objetivo es seguir aquí, pelear y dar servicio.

¿Y cómo es ser distribuidor de recambio para vehículo industrial en Zaragoza?

Complicado. Nuestra zona tiene una característica curiosa: Aragón es una región muy extensa, pero poco poblada. La tercera población en número de habitantes tiene 22.000. Eso es un pueblo pequeño en Madrid o Cataluña. La segunda es Huesca y tiene 55.000… Zaragoza es la quinta ciudad de España por población, pero Aragón engaña mucho. Es una zona estratégica, pero no hay tanto volumen como pudiera parecer.

¿Cree que la concentración llegará al sector de la distribución de recambio VI?

¿Por qué hasta ahora no han venido empresas extranjeras para implantarse en España?, ¿lo harían montado una tienda? No. ¿Por qué no han llegado? Porque no tienen un único interlocutor al que dirigirse. En España, en la distribución de recambio para vehículo industrial hay algunos distribuidores y dos grandes grupos. Mirando a URVI: somos 27 empresas independientes. Si quisieran comprar a todo el grupo, por poner un ejemplo, tendrían que hablar con cada uno de los socios. Yo lo veo complicado.

¿Y no es un camino a andar?

Lo veo difícil porque la distribución de VI está muy atomizada. En turismo también, pero lo veo más factible. En VI cada uno somos más de nuestro padre y nuestra madre. Creo sinceramente que ese proceso de concentración de la distribución de VI en España yo no lo conoceré…

En VI cada uno somos más de nuestro padre y nuestra madre. Creo sinceramente que ese proceso de concentración de la distribución de VI en España yo no lo conoceré…

Siguiendo con el plano internacional, ¿qué opina del posible establecimiento de un corredor de precios para los recambios en Europa?

En este sentido siempre planteo una cosa: si yo compro algo a 10 para venderlo a 12, que es el margen que necesito, y hay alguien que eso mismo lo está vendiendo a 11 puede ser por dos cosas: que la compre mejor o que haya una rentabilidad que no se respeta y se esté utilizando ese producto como gancho. Y eso sí que se lo digo a mi proveedor: si se supone que debemos mantener unas estructuras y hay quien está vendiendo más barato sin respetar eso, igual deberías vendérselo más caro. Y es cierto que lo que critico a veces lo hago yo, porque no puedes quedarte fuera en determinadas ocasiones. A veces sacrificar un producto me puede llevar a otras cosas. Pero es cierto que las cosas tienen que tener valor y en este mercado se tiende a confundir el valor con el precio. Que el servicio no lo cobramos y nosotros necesitamos un margen para mantener una estructura, contar con profesionales que entienden lo que les pides cuando les llamas y pides una pieza, entregarla en tiempo y forma… Eso no se ha sabido defender.

Pronto, la segunda entrega de la entrevista…

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