Alfonso Castellano Lucke. 55 años. Nacido en Madrid pero con unas raíces alemanas que se filtran en su rigor en el trabajo y en el dominio del idioma germano, un valor que luce con orgullo como ventaja competitiva “por tratarse del idioma de referencia en el vehículo industrial en multitud de proveedores estratégicos”. Ingeniero industrial de formación, llegó a URVI en 2003 después de desarrollar su carrera en un concesionario Mercedes-Benz y de dar posteriormente el salto al aftermarket de la mano de la actual Schaeffler (entonces LUK Aftermarket Service). Su misión: “Hacer las cosas con profesionalidad, empatía y diferenciación”.

¿Cómo ve el mercado de la posventa de V.I.?

Lo veo desde la perspectiva de que aún queda mucho por hacer al enfrentarse a continuos retos y tener que estar en constante evolución.

Independientemente de que considero que se está luchando acertadamente desde AERVI por los intereses del sector, llámese nuevo reglamento de homologación y su cumplimiento, ley de datos, catálogos electrónicos, acceso a información técnica, etc., en nuestro sector hay una evolución más que interesante en cuanto a digitalización, formación de calidad, distribución de calidad, especialización y sostenibilidad.

También hay que tener en cuenta los procesos de concentración que se están produciendo a nivel global en otras latitudes ya próximas a nuestro país, y que tarde o temprano seguro también llegarán a España en el sector del V.I., aunque a priori por las características de nuestro mercado nos parezca algo complicado.

¿El bus sigue sin levantar cabeza?

Durante la pandemia el bus ha sido si cabe el más damnificado dentro del vehículo industrial, con una ralentización tal que en muchas empresas supuso una caída total de la actividad. Además, cuando las demandas comenzaban a recuperarse a finales del año 2021, con la llegada de la sexta ola del COVID el mercado se volvió a contraer. El sector del bus ha solicitado importantes y ágiles medidas a la Administración para paliar los efectos de la dura crisis, independientemente de que además se enfrenta a dos grandes retos que suponen inversiones importantes: digitalización y descarbonización.

Alfonso Castellano

El turismo parece que se activa…

Afortunadamente, los pronósticos de la demanda están subiendo muchos enteros por el aumento de la movilidad tras la positiva evolución de la pandemia y la consiguiente eliminación de restricciones, tanto en el transporte de pasajeros y turistas domésticos como la originada por los viajes de turistas europeos. Todo ello nos hace ser bastante optimistas porque estamos asistiendo a un avance real en la reactivación del sector.

¿Cuál es la situación en Portugal?

Es un mercado muy activo y muy competitivo, donde han sufrido la crisis de la pandemia de otro modo y han salido bastante reforzados.

El mercado portugués cuenta, al igual que el mercado español, con la presencia de las siete principales marcas de camiones y con un parque de vehículos pesados cercano a las 135.000 unidades y con una antigüedad media cercana a los 15 años, en el que URVI está bien posicionado de la mano de nuestros socios portugueses, en quienes está depositada toda nuestra confianza y quienes están desarrollando un trabajo increíble: Coperol y Reta. La capilaridad en todo el territorio con los distintos puntos de venta y servicios estratégicos de Coperol, junto con los dos puntos de Reta, nos hacen tener una presencia importante en el mercado portugués, trabajando intensamente en poder ofrecer y dar las mejores soluciones y respuestas a las múltiples necesidades diarias de los clientes finales.

¿Dónde están las oportunidades en el sector?

La primera oportunidad que se me viene a la cabeza es el vehículo conectado, incluyendo aquí la conexión entre vehículos, flotas y talleres. Aunque todavía no se ha visto un impacto en el aftermarket, la realidad es que el presente y el futuro del vehículo industrial van a estar focalizado en la conectividad, la diagnosis remota completa, el mantenimiento predictivo, la gestión de datos, etc.

Por otro lado hay oportunidades que están y surgirán con las nuevas tecnologías y soluciones para el control y reducción de costes, incrementos de productividad, digitalización, descarbonización, etc.

¿Cómo ve el tema del margen? ¿Se está ganando dinero?

Lamentablemente es uno de los talones de Aquiles de nuestra actividad, ya que en los últimos años la bajada de la rentabilidad ha sido una constante en algunos actores con la aplicación de una mal entendida agresividad de precios, la puesta en marcha de campañas de algunos distribuidores, que dejaron de ser puntuales para pasar a ser condición habitual, y los intentos de algunos actores de turismo o de otras plazas con el afán de introducirse en determinados mercados no habituales para ellos.

Lo peor de todo ello es que la aplicación de estas políticas comerciales disruptivas con los márgenes tiene mala solución para revertirlas…

Alfonso Castellano

Habla de la entrada de actores de turismo en el V.I., ¿le preocupa esta tendencia?

A día de hoy, esta entrada es casi testimonial. El taller especialista en V.I., el flotista, el autónomo, en definitiva, el que necesita un recambio para su vehículo industrial sigue confiando en distribución especializada en V.I., sigue confiando en URVI por la capacidad de respuesta y medios a disposición del profesional por parte del socio.

Estamos todos englobados dentro de la automoción pero realmente son tipologías de negocio muy diferentes, donde por la forma de trabajar un especialista en turismo, a veces, choca con la idiosincrasia del recambista de vehículo industrial.

Pero contestando directamente a tu pregunta, no, no me preocupa en exceso, ya que de la intención a materializarlo adecuadamente son necesarios muchos condicionantes; no obstante, la competencia siempre es buena y nos hace mejores a todos.

¿Qué importancia tiene la marca propia en este contexto de márgenes bajos?

La marca propia, en nuestro caso TRUCKLINE, marca un claro elemento diferenciador respecto al resto de opciones dentro del mercado, ya que la diferencia fundamental estriba en que los productos ofrecidos por los socios al mercado, a los clientes, provienen de fábricas de proveedores de primer equipo pasando incluso las exigentes pruebas de los centros de ensayos y certificación en España.

Esta opción al alcance de la red de distribución URVI es más que importante no sólo por la aportación de ese margen, de ese plus de rentabilidad, sino por consolidarse como la mejor alternativa para nuestros socios y talleres al disponer de una serie de familias de producto con los mejores estándares de calidad a un precio competitivo, siendo a la postre lo que ofrecemos a nuestra distribución con TRUCKLINE.

¿Qué es lo que más le preocupa?

A nivel macroeconómico, me preocupa la situación de inestabilidad que se viene produciendo en los últimos dos años, en los que nos hemos enfrentado a una serie continuada de situaciones que han puesto en riesgo muchos negocios de recambios. Conseguir pilotar un proyecto con una pandemia mundial, un aumento desmesurado de los costes logísticos, una crisis de suministro, los altísimos costes de las materias primas y para colmo una guerra en Europa, no es que sea difícil, que lo es, es que pone en cuestión todo lo que se haya hecho antes y, sobre todo, cómo se ha hecho.

Por eso, en lo que se refiere al sector, mi preocupación está en ofrecer a nuestra distribución, a nuestro socios, los máximos factores diferenciadores respecto a su competencia, a todos los niveles, que les permita mantener sus negocios saneados, fuertes y como referentes en su entorno en el presente y futuro.

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¿Qué ofrece URVI a sus socios?

Desde su creación en 1996, URVI se ha erigido en una referencia fundamental en el mercado del vehículo industrial de España y Portugal, evolucionando y buscando diferenciaciones constantes respecto al resto de actores del mercado, más allá del propio valor de que los socios puedan contar con distribuciones de proveedores de primer nivel o acuerdos comerciales óptimos e incluso en algún caso, con exclusiva comercial para España y Portugal. Ponemos a disposición del socio todas las herramientas y elementos que garanticen el éxito de su trabajo y seguimos trabajando en la aplicación de nuevas normativas, nuevas tecnologías, sistemas de propulsión, etc.

Nuestra base siempre es hacer las cosas con profesionalidad, empatía, diferenciación y profesionalidad. Somos especialistas en V.I. y trabajamos por y para el profesional del V.I., buscando cumplir siempre la máxima de distribución seria y responsable.

Este año han sufrido la pérdida de Recambios Industriales de Albacete y Recambios Santiagueses, ¿qué ha fallado en la relación?

Ciertamente, URVI sigue buscando fortalecer y consolidar su red de distribución; de hecho actualmente se trabaja sin prisa pero sin pausa con media docena de recambistas de V.I. de diversos perfiles, independientes o actualmente en otros grupos de distribución con los que el día de mañana se podrían estrechar lazos hasta firmar un contrato de socio o no; nosotros queremos que todo discurra de una manera natural y de un entorno de confianza, sin forzar nada y sólo hasta que se esté convencido de lo que URVI puede ofrecer.

No lo llamaría pérdida, más bien que aunque se materializó a final de año, nos dimos cuenta hace ya bastante tiempo de que el proyecto de URVI no era adecuado para ambas partes, ni para ellos, ni para nosotros como grupo porque su pertenencia nos aportaba poco más que un punto de venta en una provincia con una implicación limitada por lo que lógicamente no encaja dentro de lo que se espera de un socio de URVI. En ningún caso ha fallado la relación, dejamos buenos amigos en ambas empresas, y el fallo hubiese sido no darse cuenta que a veces las cosas se desarrollan de un modo diferente al planificado. Al final cada uno toma sus propias decisiones estratégicas y todos continuamos nuestro camino pensando que es lo mejor para el negocio.

¿Hay sustitutos a la vista?

Una red de distribución está sujeta a posibles cambios y reajustes para optimizarla, y más, como URVI, cuando está ofreciendo completas soluciones a las necesidades del socio y del mercado de V.I. Como he dicho antes, siempre trabajamos para incorporar partners de prestigio y experiencia que puedan completarnos y, a día de hoy hay media docena en cartera. Veremos cómo se desarrollan los acontecimientos en los próximos meses.

¿Qué podrían mejorar?

Siempre se puede mejorar todo, siempre, y estamos dispuestos a ofrecer al socio lo mejor en cada apartado: formación, digitalización, herramientas informáticas, logística, acuerdos de productos y proveedores, gama TRUCKLINE, red de talleres, etc.

A modo de ejemplo, hemos apostado muy decididamente por la formación al socio, de la máxima calidad y con los mejores docentes. Siempre buscando la formación de los cuadros directivos y de los futuros herederos a título de propietarios de los negocios que forman nuestra red. La apuesta, que se hará pública en breves fechas, es diferenciadora y mejorará nuestra posición presente y futuro.

Alfonso Castellano

¿Qué demandan los talleres?

Las principales demandas de los talleres de V.I. se centran en la formación técnica, información técnica, un proveedor de recambios profesional y preparado, identificación e imagen de red y capacidad de generar negocio. Nuestros esfuerzos están concentrados en priorizar el apoyo al taller especialista de V.I.

¿Cómo está URVI respondiendo a esas demandas a través de sus socios?

La estrategia de URVI es seguir consolidando su red de distribución como la primera opción para el recambio del vehículo industrial, dotando al socio de las mejores herramientas en formación, diagnosis, adecuada selección de proveedores tecnológicos, rentabilidad y gama de productos, para mantener a los socios y, por ende, a sus clientes a la vanguardia.

Escuchando a los reparadores de V.I. y sus necesidades, junto con las aportaciones de los propios socios, desde URVI trabajamos en proporcionar soluciones, nuevas ideas y factores diferenciadores.

¿Están consiguiendo generar sinergias dentro de IDAP?

Siempre; es un objetivo prioritario dentro de IDAP. De hecho, tras nuestra última reunión en Sevilla en las instalaciones de Andel, en el mes de abril, estamos intensificando los esfuerzos para trabajar conjuntamente para ello.

¿Qué les aporta IDAP y NEXUS en su estrategia?

La respuesta es clara: un proyecto de futuro con garantías de éxito por contar con compañeros de viaje de primer nivel, aparte de estar convencidos de disponer de un posicionamiento adecuado tanto en el mercado de la Península Ibérica como en el mercado global.

¿Cómo está el proyecto Nexus Truck?

Nexus Truck, al ser un proyecto desde el minuto uno que pretende aportar valores con estándares de concesionario e igual bastante superiores a los que estábamos acostumbrados, sufrió un brusco parón por la pandemia y se quedó en stand by; a día de hoy ya hemos retomado con energía el proyecto; los avances se irán consolidando progresivamente porque la estrategia y el proyecto son claros.

¿Cuál es su prioridad en este momento?

En estos momentos, trabajamos por y para la consolidación y la implantación en la Península Ibérica de URVI como la mejor y más completa opción dentro del vehículo industrial, lo que lleva asociado un crecimiento natural y controlado, mejorando la implementación de herramientas y soluciones que optimicen y garanticen la óptima gestión tanto desde URVI como desde el socio al cliente final.



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