domingo, enero 23, 2022
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Martín Castillo (Avenmar): “Al taller le falta espíritu comercial”

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En la primera parte de la entrevista –puedes leerla pinchando aquí-, Martín Castillo (Zaragoza, 52), gerente de Avenmar (distribuidor especialista en recambio para vehículo industrial socio de URVI en Zaragoza), hablaba de su papel como recambista y de su visión del mercado.

Ahora publicamos la segunda, en la que ofrece su análisis acerca de por dónde pasa el futuro del sector independiente, con especial mención al papel de los talleres. También habla del valor de la confianza y del modo en que tratan de trabajarla desde los propios cimientos de la empresa.

¿Cuál ha sido la evolución del vehículo industrial durante los últimos años?

Ha sido básicamente la misma que en el turismo. Siempre digo que al VI llegan con cierto retraso las evoluciones que se producen en los automóviles. Y la principal ha sido la electrónica. Cuando empecé en el sector, todo era mecánico. Ahora no puedes cambiar ni el aceite del motor si no estableces comunicación con la centralita.

¿Por dónde pasa el futuro de la posventa VI?

Creo que estará muy vinculado a la diagnosis remota. Es algo por lo que llevamos apostando un tiempo, tenemos algún taller colaborador, alguna flota… Es una evolución compleja, pero tenemos claro que el futuro pasa por ahí. Si el sector independiente quiere seguir compitiendo va a tener que adaptarse a esta tecnología.

¿Por qué?

El diagnóstico remoto permite al taller conectar con el vehículo a distancia para conocer su estado en tiempo real sin necesidad de tenerlo físicamente en sus instalaciones. Lo que se busca va más allá de la diagnosis y posterior reparación, es una reparación predictiva, que en el caso del vehículo industrial permite abaratar costes por la inmovilización del vehículo, en ocasiones mayores que la propia factura del taller. La diagnosis remota permite coordinar las paradas para que el servicio de ese vehículo se trastoque lo menos posible y al mismo tiempo, por una cuestión de anticipación, evitar que se produzcan averías mayores. La diagnosis remota puede ahorrar muchos costes.

La diagnosis remota permite coordinar las paradas para que el servicio de ese vehículo se trastoque lo menos posible y al mismo tiempo, por una cuestión de anticipación, evitar que se produzcan averías mayores. La diagnosis remota puede ahorrar muchos costes…

¿El sector independiente está ahí?

Cuesta, porque no es algo que todavía se demande desde el profesional del transporte. Y luego, no sé si debo decirlo, pero considero que el taller independiente es poco proactivo para incrementar la fidelidad de su cliente, que no deja de ser el autónomo o la pequeña empresa. El taller lo entiende, sabe que el futuro va a ir por ahí porque además el canal marquista está en ello ya, pero no se está siendo todo lo activo que se debería ser. Si el canal oficial está ahí, no puedes darle la espalda, igual que pasó con la diagnosis, por ejemplo. Las reglas del juego no las ponemos nosotros. En este juego, las reglas las marcas el constructor del vehículo, y si quieres competir en el mercado de la reparación tendrás que adaptarte. La clave para futuro del taller pasará por ofrecer a su cliente servicios que le fidelicen porque realmente aporten un valor añadido: será mucho más que reparar.

Es una labor más comercial que otra cosa…

Es que al taller le falta espíritu comercial. En los peores tiempos de la anterior crisis, siempre decía que si un taller había reducido su volumen de trabajo sensiblemente y tenía a los operarios limpiando las instalaciones porque no llegaban vehículos, había que salir a buscarlos. Esa labor en la calle nunca se ha hecho. Deben convertirse en asesores: valorar su trabajo y prestigiarlo por los servicios que ofrecen, no por la labor que realizan. Acudir al taller es una operación de repetición y el cliente repite donde se le ha generado confianza.

Siendo la diagnosis remota un servicio que ahorra costes a las empresas y los autónomos dedicados al transporte, ¿no es curioso que no sean ellos mismos quienes lo demanden?

Te sorprendería… Es cierto que esa labor comercial necesaria el taller no suele hacerla, pero también lo es que durante los últimos años prima mucho el factor económico.

¿Cómo se sale de esa presión sobre el precio?

Es muy complicado. Nosotros siempre hemos tenido una vocación de servicio, más allá del suministro de piezas. Entiendo que nuestro trabajo es aportar soluciones generando confianza.

Hablaba antes de la confianza como factor clave para el taller…

Es algo fundamental en nuestro negocio y nosotros lo conseguimos trabajando esta idea desde dentro.

¿En qué sentido?

En nuestra empresa existe una particularidad. La mayor parte de las personas que trabajan en Avenmar han entrado repartiendo con la furgoneta y en el almacén. De allí han pasado al mostrador, luego en la calle como comerciales… Algunos se han jubilado aquí después de más de dos décadas en la empresa. Es algo de lo que me gusta presumir, realmente, porque yo entiendo que cuando un cliente llama le gusta ser atendido por la misma persona con la que lleva hablando veinte años en algunos casos.

¿Todo el personal ha empezado como repartidor, decía?

La gran mayoría sí. Nosotros no somos el Real Madrid o el Barcelona que fichan a jugadores ya hechos y a golpe de talonario. Nosotros fichamos a promesas, y después algunas salen bien, otras no… Lo que suele necesitarse cubrir es el puesto de repartidor; si después la persona encaja y nosotros encajamos con la persona, cuando existe una posibilidad de crecimiento dentro de la empresa promocionamos internamente. Y no somos una multinacional donde se puede crecer más fácilmente, claro está, pero esa circunstancia se da. Cubrimos siempre los huecos con gente de la casa, nos gusta que nuestro equipo sienta a Avenmar como suya. Somos realmente una pequeña familia, algo que tiene sus cosas buenas y sus cosas malas (ríe).

Nosotros no somos el Real Madrid o el Barcelona que fichan a jugadores ya hechos y a golpe de talonario. Nosotros fichamos a promesas, y después algunas salen bien, otras no…

Volviendo al futuro del taller, ¿qué opina de la pertenencia a una red?

Yo nunca he creído mucho en las redes.

Pertenece a URVI, que desarrolla NEXUS Truck…

Exacto, un proyecto muy bonito. Diferente en su planteamiento a otras propuestas. Esos planteamientos de “yo te pongo en este listado, te pinto el taller, te doy un 2% más y te regalo la formación”… Realmente me siento al otro lado y pienso en el valor que eso me aporta. He visto propuestas de redes cuyos requisitos entraban en un solo folio. El caso de la red NEXUS Truck es diferente: un proyecto de verdad, quizá demasiado alto en su estándar inicial, pero que es capaz de aportar valor a un taller con una propuesta que cambie su negocio.

¿En qué punto está?

Aún en pañales… Se inició, se incorporó a algún taller en Valencia, en Toledo, en Portugal… Y cuando se iba a dar el pistoletazo definitivo de salida para llevar a cabo la acción de captación de la red, comenzó la pandemia. Quedó todo un poco en ‘stand by’.

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