viernes, septiembre 17, 2021

«No entiendo cosas que se están haciendo desde la distribución»

Está pasando

Grupo-Cartes

Pedro Martínez dirige Auto-Martínez, distribuidor de recambio para VI con sede en Albacete y tiendas en Orihuela -Alicante- y Molina de Segura -Murcia-. Es además presidente de ADR.

Albaceteño, de 49 años, es abogado de formación y orgulloso recambista. Atlético y del Albacete, cómo no, comparte con el entrenador del primero de sus equipos (el ‘Cholo’ Simeone’) esa filosofía tan característica de quienes la llevan a gala: el ‘partido a partido’, que no es más que otra forma de poner en valor el trabajo, la perseverancia y el foco en el momento presente.

«Atlético y del Albacete, cómo no, comparte con el entrenador del primero de sus equipos (el ‘Cholo’ Simeone’) esa filosofía tan característica de quienes la llevan a gala: el ‘partido a partido».

En una sala de su sede central en Albacete presentaba al periodista el grupo empresarial al que pertenecen: “El grupo MARMO, que es la empresa familiar, dedicada a diferentes actividades…”. Entre ellas por ejemplo la desarrollada por Provehima, concesionario Volvo (Trucks y turismos): “Somos seis hermanos. Por edad yo estoy en el medio (tiene 49). En el negocio estamos plenamente cuatro, cada uno dedicado a un área de negocio. Es cierto que dentro del grupo tenemos concesionarios, igual que empresas dedicadas a otras actividades, pero yo soy recambista”.

Aunque él lo que quería era ser notario: “Pero mi padre -el fundador del grupo, Juan Martínez- necesitaba una persona de confianza para poner en marcha un negocio”. Una concesión DAF, en 1997, que vendieron siete años después.

Después de hacerlo, su padre tenía para él otro plan importante. En 2004 se hacía cargo de Auto-Martínez. Se convertía en recambista. Tuvo que aprender y lo hizo, salvando además durante la crisis financiera del año 2008 un momento realmente complejo: “Pasamos una crisis importante que nos hizo replantearnos el negocio desde la base: fuimos muy austeros, reestructuramos algunas áreas, decidimos que no podíamos ser tan dependientes de los bancos o de algunos proveedores (decidimos diluir nuestras compras) y pusimos algo de orden en la política de cobro: teníamos mucho dinero en la calle… En ese punto entendimos que más importante que vender es cobrar. Lo pasamos mal, pero hoy somos más fuertes que nunca”.

Pasamos una crisis importante que nos hizo replantearnos el negocio desde la base: fuimos muy austeros, reestructuramos algunas áreas, decidimos que no podíamos ser tan dependientes de los bancos o de algunos proveedores (decidimos diluir nuestras compras) y pusimos algo de orden en la política de cobro

Su visión del mercado

«Me gustaría que pudiéramos afrontar la filosofía de cobros que existe en el norte de Europa»

Auto-Martínez forma parte de MARMO, grupo empresarial que cuenta entre sus empresas con un concesionario Volvo Trucks, ¿le hace entender esta condición el mercado de una forma diferente?

Quizá es algo que me hace ser más bipolar, sí… (se ríe). Pero simplemente porque no entiendo la beligerancia que se vive entre el recambista independiente y los marquistas. Hay mercado de sobra para todos y se consigue mucho más colaborando que guerreando. Ni las marcas pueden llegar a todo, ni los recambistas podríamos dar abasto. Al final es el cliente quien decide. Hay que trabajar con todo el mundo que pague bien y sea responsable. En cualquier caso, yo me siento recambista, yo soy empresario, pero empresario del recambio.

¿Por qué cree que existe esa beligerancia entonces?

Son intereses encontrados, siempre tiene que haber alguien enfrente a quien echar la culpa cuando las cosas van mal…

En 2014 abren en Orihuela, ¿por qué allí?

Por cobarde… (se ríe). Queríamos poner en marcha una nueva delegación y queríamos hacerlo sin prisa. En este negocio hay dos barreras de entrada: una fácil de solventar y otra más difícil. La fácil es el contacto con los proveedores, que se puede tener. La difícil es encontrar profesionales para desarrollar el negocio. Para formar a un recambista, en el mejor de los casos, tardas mínimo dos años; lo normal es llegar a incluso a los cinco… Alguien que coja el teléfono y sea capaz de resolver el problema del cliente. Lo que tienes que hacer es, como decía Bruce Lee, dejarte llevar un poco por la corriente. Fuimos a Orihuela porque entonces no estábamos en disposición de llegar a Murcia, que era quizá el fin último. Además era un plaza bonita, con parque, muy concentrada, desde la que podíamos dar servicio a Alicante y a Murcia… así que decidimos ir allí y tomarnos el tiempo que requeríamos para formar a las dos personas que ahora llevan la tienda.

¿Por qué crecer?

Necesitábamos volumen para mantener un margen adecuado, además de que para tener el peso que queremos con los proveedores, necesitábamos mayor potencial de compra. Lo proveedores no te engañan: si quieres alcanzar ciertas condiciones, debes llegar a determinadas compras, por muy fiel que seas a la marca.

En 2017 abren en Murcia (Molina de Segura)… ¿tienen pensado seguir creciendo?

Siempre, pero siempre con cabeza. No vamos a volvernos locos mañana y vamos a empezar a comprar tiendas para conseguir un crecimiento rápido. El proyecto de Murcia está aún echando a andar y lo que queremos es ir consolidando lo hecho hasta ahora.

Si tuvieran que crecer, ¿dónde estaría ahora el foco?

Sigue en Murcia. Desde mi punto de vista, es el mejor mercado de recambio para VI que hay ahora mismo. Aunque con dificultades, claro, que aunque hay mucho negocio también hay mucha competencia. Murcia es un centro logístico, con muchas empresas fuertes de transporte. Es una plaza complicada de trabajar, pero te da una perspectiva que enriquece el modo de orientar tu negocio en otras zonas: todo es rápido, prima la urgencia… Allí por ejemplo tenemos repartidores, algo de lo que en Albacete por ejemplo nunca habíamos tenido la necesidad.

Murcia es un centro logístico, con muchas empresas fuertes de transporte. Es una plaza complicada de trabajar, pero te da una perspectiva que enriquece el modo de orientar tu negocio en otras zonas: todo es rápido, prima la urgencia… Allí por ejemplo tenemos repartidores, algo de lo que en Albacete por ejemplo nunca habíamos tenido la necesidad.

¿Nunca han tenido repartidores?

En Albacete teníamos uno para el reparto local, no provincial como sucede en Murcia, y no dedicado únicamente a esa tarea… De la experiencia en Murcia, donde tan importante como tener la pieza es dar un servicio rápido, hemos aplicado el modelo en Albacete y nos ha ido francamente bien.

Me sorprende lo que comenta del servicio…

Sí, sé que por ejemplo en el recambio para turismo es diferente. En Albacete tengo una gran relación con Sotoca o Frenos Garmo (ambos distribuidores socios de CGA; igual que Auto-Martínez, a través de ADR) y sé de la urgencia en el reparto. No puedo negar que cuando veía la estructura del reparto que era necesaria en sus empresas lo miraba con cierto alivio…

Si en el recambio para VI en Albacete no ha sido necesario ese servicio, ¿establecer ese nivel de reparto, con la inversión que requiere, no puede suponer una merma innecesaria de la rentabilidad?

Efectivamente y es un planteamiento correcto. Nosotros hemos establecido este reparto siempre que vaya acompañado de una contraprestación. Si doy ese reparto es porque voy a vender más, ni más ni menos. Si queremos crecer tenemos que diferenciarnos, siempre hemos apostado por aportar un valor en ese sentido. Cuando nadie lo hacía nosotros enviábamos los recambios a portes pagados a nuestros clientes… Hoy en día cualquier recambista trabaja con cualquier proveedor. La diferenciación tiene que pasar por otros valores. La pieza está ahí, con dinero puedes traer cualquier marca de recambio de cualquier sitio y además puedes elegir: esta la traigo de aquí, esta otra de allí… Y es algo que por cierto me da rabia que los proveedores no valoren.

¿A qué se refiere?

Que no valoren de algún modo a aquellos que no hacemos importaciones, que no hacemos una serie de cosas que a ellos les benefician. Y es cierto que a veces no pueden hacer nada, porque al fin y al cabo les perjudica también a ellos, ya que son ventas que aunque son de su marca no computan en la cifra de la filial española o ibérica… España ha sido un mercado en el que históricamente el producto debía ser más caro porque existía una necesidad de servicio que generaba unos costes de estructura mayores que en otros países. Pero hoy en día, cuando se están cerrando almacenes para centralizar cada vez más toda la operativa en Europa, el precio sigue siendo más caro y no lo entiendo… Igual que no entiendo cosas que se están haciendo desde la distribución…

España ha sido un mercado en el que históricamente el producto debía ser más caro. Pero hoy en día, cuando se está centralizando cada vez más toda la operativa en Europa, el precio sigue siendo más caro y no lo entiendo…

¿Por ejemplo?

No entiendo que haya empresas que importen material de otro mercado, de donde sea, paguen por adelantado, se hagan cargo de los portes y no hagan la reflexión de valorar lo que cuesta adelantar ese dinero, pagar los portes y el coste de los intereses que supone hacer una compra tan grande de material para tenerlo durante todo el año. Como distribuidor no lo entiendo. Cuando analizas cómo esa importación está impactando en tus costes de estructura muchas veces no compensa…

¿Es común?

Mucho. Mi pelea en este sentido es que a veces se importa material Volvo, DAF, Sacania… y lo sacan a la calle para competir con el recambio independiente. No lo entiendo. Si el que compra independiente es porque no quiere comprar oficial… Se merma el mercado. Qué tontería, ¿no? Pues es algo que existe y existirá siempre…

¿Si pudiera cambiar algo de cómo funciona el mercado?

Me gustaría que de una vez por todas pudiéramos afrontar la filosofía de cobros que existe en los países del norte de Europa, donde si hablas de un aplazamiento de pago te responden claramente: “No soy un banco”. Me da rabia que en España no podamos conseguir eso, porque yo creo que funcionaríamos mejor. Y es que nunca he visto a nadie que se plantee en España lo que pagamos al año a los bancos por hacer estas cosas: gastos de remesas, giros, gastos de renovaciones de pólizas… Me resulta curioso que no se analice esto. Y el nuestro es un sector solvente, seguramente de los que más, pero se trabaja de este modo ya por definición.

¿Se podrá cambiar?

No, no… En España el problema es que los políticos piensan que con hacer leyes solucionan el problema. Hay que hacer la ley, pero después deben ponerse lo medios y los reglamentos para su aplicación. Además, ¿qué esperamos si el primer pagador de este país, que es el Estado, paga tarde y mal? Lo primero que habría que hacer es predicar con el ejemplo.

En España el problema es que los políticos piensan que con hacer leyes solucionan el problema. Hay que hacer la ley, pero después deben ponerse lo medios y los reglamentos para su aplicación. Además, ¿qué esperamos si el primer pagador de este país, que es el Estado, paga tarde y mal? Lo primero que habría que hacer es predicar con el ejemplo.

Presidente del grupo de distribución

“Soy muy fan de ADR”

¿En qué momento entran en ADR?

Desde su fundación, en 1998.

¿Qué os ha aportado durante todo este tiempo?

Muchas, muchas cosas… Primero, es importante saber que cuando yo llegué a Auto-Martínez en 2003-2004 no tenía ni idea del recambio (se ríe). Que este negocio no es el que yo conocía en la concesión: aquí se vende recambio, no se despacha. Tuve que aprender, ser muy humilde, poner la antena para escuchar con atención a aquellos que sabían mucho de este negocio. Y eso fue algo que sin duda en su momento me aportó estar en ADR. A partir de ahí, muchas cosas, apoyo, información, fuerza…

De aquellos aprendizajes, ¿alguno le resultó especialmente importante?

Hay algo muy curioso en este mercado y es que en tan importante como tener buenos clientes es tener buenos proveedores.

¿Por qué?

Un proveedor que cumpla, que sea serio, que no te deje colgado… Un buen proveedor que cumple lo que dice te da mucha seguridad a la hora de salir a la calle a vender su producto. Y es que nosotros somos muy de fomentar la vinculación con nuestros proveedores, de defender la marca en la calle, la hacemos nuestra. Creo de verdad que dependiendo de las marcas con las que ligues tu imagen estás generando una percepción u otra de tu empresa. En este sentido, nuestra apuesta siempre ha sido por la calidad, algo en lo que coincidimos plenamente todos los socios de ADR. Esa es nuestra seña de identidad. Por eso, entre otras cosas, soy muy fan de ADR.

Un buen proveedor que cumple lo que dice te da mucha seguridad a la hora de salir a la calle a vender su producto. Y es que nosotros somos muy de fomentar la vinculación con nuestros proveedores, de defender la marca en la calle, la hacemos nuestra.

Muy fan…

Sí, porque compartimos una filosofía enfocada en la calidad. Por eso y por la cercanía que tenemos todos los socios, que compartimos una misma idea de cómo enfocar el negocio. Por no hablar de la relación que me une a Manuel (Gutiérrez, director general del grupo), que ya trasciende lo profesional…

¿Qué supone la figura de Manuel Gutiérrez en el grupo?

Es quien dirige el barco. El que lidia y torea cada día para que el grupo esté cohesionado, el que defiende la fuerza de ADR con los proveedores… Es una persona que cuadra perfectamente con los valores del grupo: cumple con ellos y además los defiende. Como gerente trabaja por y para el grupo y lo hace además sin ningún afán de protagonismo: siempre se mantiene en un plano muy discreto y eso es muy importante, porque cuando en una sociedad como ADR existen choques de ego, mal asunto…

¿Qué diferencia a ADR?

Primero que no es una asociación, es una sociedad mercantil que debe tener unos resultados: hay un plan de negocio que debe cumplirse, un plan de márketing… Y luego que la participación efectiva del socio en la toma de decisiones es enorme, el socio manda y mucho en ADR.

¿A qué se refiere?

En ADR todos los socios, independientemente de su tamaño, mandan lo mismo, tienen el mismo poder de decisión y de voto.

¿En qué son especialmente buenos en ADR?

Nos caracterizamos por una filosofía de negocio basada en la calidad: priorizamos la calidad por encima del precio, siempre. Tanto en los proveedores con los que trabajamos como en nuestra marca propia: en un producto que lleva tu marca debes echar el resto… Además, creo que la afinidad que existe entre los socios marca también una diferencia. Yo llevo en la presidencia desde principios de año y tengo que decir que en este sentido, en la cohesión que existe en el grupo, hay que poner en valor el trabajo realizado por mis predecesores: José María Vázquez y Paulino López, que han hecho un trabajo encomiable desde el principio impulsando un concepto que hoy tenemos a gala: “El lobo solitario muere, la mana permanece”.

¿Esa cohesión de grupo en qué se traduce?

En veinte años hemos conseguido tener una infraestructura de negocio tremenda, estamos apostando por la internacionalización, por la profesionalización de los recursos, tenemos una red de talleres (ADR Service) con cerca de cien integrantes que nació de la nada más absoluta hace cuatro años… Estaremos de acuerdo en que estos logros, siendo distribuidores y en algunos casos como el mío, de provincias pequeñas como Albacete, es para estar satisfechos…

ADR98

2 Comentarios

  1. Para ponérselo en la frente unos cuantos:
    «Mucho. Mi pelea en este sentido es que a veces se importa material Volvo, DAF, Sacania… y lo sacan a la calle para competir con el recambio independiente. No lo entiendo. Si el que compra independiente es porque no quiere comprar oficial… Se merma el mercado. Qué tontería, ¿no? Pues es algo que existe y existirá siempre…»

    Si traes origen a precio de ganga, coño, compite con origen, no seas panolis y no lo ofrezcas al que compra alternativo.

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